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El lead nurturing es la educación o cuidado que se tiene con clientes potenciales.  Aunque el correo electrónico sea el medio mediante el cual se enviará contenido nurture, no es parecido al email marketing, ya que éste último usa el correo electrónico para realizar la promoción de una marca. El envío de correos electrónicos masivos no forma parte de la estrategia de lead nurturing.

El objetivo del lead nurturing es segmentar a los clientes más potenciales y utilizar el contenido enviado a su email para dirigirlos en el recorrido de la compra, prácticamente, planea convertirlos de clientes potenciales a oportunidades de negocios.

Proceso de Lead Nurturing

Al convertir el proceso de la toma de decisiones en un medio practico, tendrás más oportunidades de recibir compras de tu producto o servicio. Diversos estudios han demostrado que los clientes nurtured suelen hacer hasta 50% compras mayores a los usuarios que no son nurtured. El recorrido que se lleva a cabo para materializar el lead nurturing es el siguiente:

  • La técnica consiste en capturar a los clientes potenciales mediante los eventos para establecer contactos, las landing pages, los activos de contenido, entre otros más.
  • Diseñar un mensaje relevante ante el tema de captura inicial, se debe efectuar un seguimiento del susodicho y hacer variadas pruebas para percatarse de cuál funciona de mejor manera.
  • En base a los clientes, enviar personalizadas nurture tracks según sus comportamientos e intereses.
  • Enviar correos electrónicos basados en detonantes que rijan la etapa del embudo de la conversión, en concreto, sus respuestas o acciones.
  • Proporcionar al departamento comercial la lista de clientes potenciales cualificados, de esa manera el equipo comercial se encargará de gestionarlos de la forma más óptima.
  • Los empresarios siempre nos encontramos interesados en que nuestros clientes potenciales pasen de un estado mental de duda respecto a nuestro producto, a estar seguros, para poder cerrar la venta con el menor de los esfuerzos. Podría decirse que es el sueño de todos los jefes de departamentos comerciales, además de la aspiración del empresario y los profesionales de ventas.
  • Aunque no existe ninguna fórmula para alcanzar la sublimidad en el ciclo de nurturing, sí hay herramientas y estrategias al alcance de todos nosotros que permitirán aprendamos a ayudar a nuestros clientes potenciales guiándolos por el recorrido de efectuar una compra.

Según estudios, se ha determinado que se necesitan entre 8 y 14 contactos para encontrar un cliente potencial cualificado, de manera según interactúes con los clientes dudosos podrás minimizar la cuota básica para la adquisición de un cliente potencial. Si tanto el cliente como tú, tienen conocimiento mutuo sobre uno y el otro, será debido a las campañas y consultores SEM, SEO y de contenido efectuadas desde el comienzo. No obstante, esto significa que tu camino en el proceso de ventas ha sido moldeado completamente.

Objetivos del Lead Nurturing

Mediante el lead nurturing estableceremos y profundizaremos nuestra relación –a largo plazo– con un cliente potencial, aún si no está listo para realizar la compra, bien sea por problemas de presupuesto o de cualquier otra índole, tendrá la oportunidad de realizarlo próximamente debido a la dinámica del lead nurturing.

Para ello es preciso interactuar con los clientes potenciales en distintas áreas, y aprender más sobre las capacidades y necesidades que tiene cada uno. Es importante recalcar que es inadecuado agobiar el cliente con promociones, descuentos y otras insistencias, sobre la compra de un producto, esto al final terminará siendo para él, tanto monótono como tedioso. Aunque deberás estar preparado para jugar tu mejor carta cuando la oportunidad se presente; el lead nurturing te ayudará a que esto sea así.

En muchas ocasiones las conversiones se pierden debido a la carencia de insistencia por parte de la empresa, bien sea porque ha perdido contacto con el cliente potencial, o simplemente ha desistido. Al perder el contacto, también se pierden las etapas más importantes para el cierre de la venta. Por lo cual, al usar el lead nurturing deberás tener ciertos objetivos en concreto, algunos son:

  1. Mantenerte atento a los progresos vistos en el ciclo de compra: Cuando aplicas el proceso de nurturing es importante que estés al pendiente de las señales de compra para que puedas determinar en qué punto del ciclo de conversión se encuentran. Para ello, podrás proveerles white papers del sitio web, descargas PDFs o solicitud de mayor información, una herramienta de automatización de marketing que sea eficiente –se recomienda E-goi–. Realiza también un seguimiento a los comportamientos del cliente potencial basándote en los hitos o señales presentes en el embudo de conversión. Mediante este seguimiento lograrás que el departamento de ventas y marketing interactúen adecuadamente con el cliente potencial.
  2. Efectúa preguntas claves y establece puntos de comparación que puedan ser considerados mediante el perfilado, para que de esta forma, los clientes regresen solicitando aclaraciones. Hay ocasiones en las cuales el cliente potencial podría, por mucho tiempo, no realizar la compra. Una cantidad especulativa sería de 4 a 6 meses. Sin embargo, puedes guiar las ideas de tus clientes potenciales y educarlos para incorporar rasgos en especifico que permitan que ellos crean que tu producto o servicio está posicionado como líder del ámbito que deseas satisfacer. Esto ayudará a que al momento de tener la disposición o el dinero, puedas obtener la conversión. Es importante conocer en qué etapa se encuentran los atributos claves y sus requisitos, lo que ayudará a que proveas de lo que ellos necesitan y te lo agradecerán a largo plazo. ¿Qué mayor retribución que una venta por un cliente potencial que, a partir de ella, se ha convertido en cliente 'fijo'?
  3. El permiso para mantener contacto con el cliente potencial, es esencial en tu recorrido. Es importante que uses las estrategias adecuadas para mantenerte en contacto con tu cliente potencial. Sin este punto, no será posible alcanzar los demás objetivos. En el momento que un cliente potencial pierde interés en tus emails, se retirará lo más pronto posible, por lo cual, no podrás desarrollar esta oportunidad de compra. Las ideas que transmites y la calidad de las ideas son herramientas indispensables para ofrecer valor a tu marca ante tus clientes potenciales.

Cómo gestionar campañas de lead nurturing

  • Proporcionales consejos y guíalos mediante el proceso de revisión.
  • Realiza las preguntas adecuadas, no atiborres a tus clientes potenciales con preguntas sin sentido.
  • Mantente activo.
  • Contáctate con el cliente potencial de forma puntual en cuanto al plazo prometido.
  • No te limites por la falta de materiales e información disponible, no obstante, trata de no sobrecargar a tu cliente potencial con información demás. Los extremos son negativos.
  • Sé una persona proactiva.
  • No entregues a tus clientes potenciales datos de marketing general, y mucho menos lo sobrecargues con datos irrelevantes y fríos, debes entregar información de interés y valor. Personaliza los materiales a enviar y escoge entre ellos cuál es el más adecuado.

En conclusión, tu campaña de lead nurturing deberá ser realizada a la medida de tu audiencia. Todas las personas buscamos contenido eficaz y elaborado de manera muy meticulosa, para ello nos informamos a profundidad antes de hacer una compra. Asimismo, tus clientes potenciales no serán la excepción a dicha práctica.

Dani Bueno 18-12-2017

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