Este es uno de los términos que más se ha estado escuchando
en los últimos años dentro del sector del marketing, el Buyer Persona, que no
es otra cosa que una persona que se
construye a partir de unas ciertas características que son importantes para la
empresa. Dentro de las características que se buscan en un buyer persona están:
edad, sexo, creencias, costumbres, perfil psiclógico, hobbies, etc. Hay que
destacar que para según que producto o servicio estemos vendiendo, hay que
seleccionar un Buyer Persona especifico.
Lo más importante para una empresa que quiere vender es
conocer y entender a su comprador, no solo para desarrollar productos sino
también para saber que tipo de contenido ofrecerles y así orientarlos en su
viaje hasta la compra final.
Los contenidos que podemos ofrecerle a los posibles
clientes, pueden ser desde un Blog o contenidos para las Redes Sociales,
utilizando temas que sabemos que le van a interesar a los clientes tipo, es por
ello que es importante realizar esa investigación. Esto es uno de los pilares
en los que se fundamente el Inbound Marketing.
A continuación, vamos a hablar sobre la importancia para un
negocio del Buyer Persona y como crear un modelo del mismo para poder orientar
las acciones de la empresa.
¿Qué es Buyer Persona?
Buyer Persona es la representación de un modelo de cliente
ideal para un producto o servicio.
Lo principal que tenemos que tener claro acerca de nuestro
cliente tipo, son sus características demográficas (sexo, edad, perfil
socioeconómico, etc.). Lo siguiente que tenemos que investigar son las
necesidades, motivaciones y preocupaciones que tenga la persona y que además
puedan ser solucionadas con nuestros productos o servicios.
Estas serían las características que debemos reunir como
mínimo de nuestros clientes ideales, pero debemos intentar cosechar mucha más
información, como por ejemplo:
- Personal: hobbies, personas que influyen en sus decisiones, que le hace feliz, sus objetivos personales, motivaciones, etc.
- Conducta Online: en qué redes sociales está presente, si compra en ecommerce y de qué tipo, dónde y cómo busca información, páginas web favoritas, en qué horas
navega, etc.
- Conducta laboral: puestos de trabajo, sectores, retos, influencias, etc.
- Relación con nuestra compañía: cómo nos conoció, por qué nos compró o contrató, que es lo que más valora del negocio, que tipo de interacción mantiene con la
marca, etc.
Si logramos obtener toda esta valiosa información podremos crear el contenido adecuado para ese tipo de personas, además de diseñar una
estrategia de Marketing Digital, que involucre a las Redes Sociales, la imagen
de marca, email marketing, etc., que nos lleve al éxito.
Es interesante ponerle un nombre diferente a cada Buyer
Persona, así en un debate sobre algún producto que vaya a sacar a la venta se
podría plantear la pregunta: ¿esto lo
compraría Ana?
Buyer Persona vs Público Objetivo
Llegados a este punto
podemos llegar a la duda sobre las diferencias entre un Buyer Persona y el
Público Objetivo. La principal diferencia es que las características el Público
Objetivo son mas globales y solo hay un tipo de Público Objetivo, en cambio el
Buyer Persona es más preciso y puede tener más de un perfil.
Veamos las principales diferencias entre uno y otro
concepto:
El P.O.
define a las personas centrándose más en aspectos demográficos y el B.P. define
las necesidades de las personas.
El target se centra en un solo segmento de todo el
público, desperdiciando otros públicos que pueden ser rentables. El B.P. aprovecha
diferentes segmentos del público, los cuales comparten la misma necesidad.
Tipos
Una vez definidos los diferentes Buyer Personas de la
empresa los podemos clasificar en tres perfiles.
- Decisor: Persona que puede tomar la decisión final de la compra, suele ser el tipo más común.
- Prescriptor: Persona que recomienda un producto o servicio.
- Influenciador: Persona que dando su opinión puede condicionar positiva o negativamente la decisión de compra. Esto nos ayuda a saber en qué Blogs
y perfiles de Redes Sociales merece la pena contactar para llegar a un acuerdo de colaboración.
Ventajas
- Te ayuda a conocer con todo detalle el público al que te diriges, pudiendo así mejorar las ventas de la compañía.
- Saber el contenido adecuado que debes crear y con qué estilo al conocer los intereses e inquietudes de los clientes potenciales.
- Saber el lugar en el que puedes encontrar al Buyer Persona.
Al tener toda la información del mismo podremos saber de cómo interactúa, en
que Redes Sociales está presente, que búsquedas hace por internet.
- Optimizar los recursos de marketing de la empresa. Podremos prever los pasos a seguir y sus posibles resultados.
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